2B运营如何拉新?

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2B运营如何拉新?

列举6个拉新的新套路,每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。

1. 最好的就是地推或者陌拜
地推是简单粗暴拉新方式,但最有艺术套路,地推中为我们可以分解流程:吸引注意——行动刺激——预留互动。
我们吸引商家眼球,进行行动刺激才是非常关键,如何吸引眼球呢?
我们可以以上3个关键我读进行地推拉新,吸引商家注意:
关联利益方,三个关联人最刚兴趣:产品获客能力,这几乎很多企业的刚需,所以哪怕你的产品有一点此功能,一定要有所放大,作为首次地推切入点,一般很难拒绝。创造最大机会进行现场体验,行动刺激,这是地推天然优势,找到用户场景,直接进行体验。输出他们感趣价值锚,比如:行业知识讲座、行业内大咖门票、免费体验周等。侧重功效,向商户表达一定要具象,多用数字,对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。服务专业,从服饰、表达内容、行业边界等。
 
2.以老带新,这是最省钱,也是转化率最高拉新方式
以老带新,很多企业都会玩,不一定很多企业玩的都不好。尤其2B运营,我们看到最多是转介绍给予利益奖励、佣金分成,有公开的,或者非公开的。非公开的我不聊,我就只要谈谈公开激励政策上。
对于2B企业来说,建议不主张物质激励的方式,效果一般,企业不同于C端,是不同人角色串联,同行之间也有很多忌讳。
以老带新最好的方式:
树立打造商户典型,给予荣誉证书,或者业内评级。作为特邀参加公司分享会、交流会,最大限度曝光展示机会。从开始标准化开始走向定制化服务企业。
3. 展销会、行业交流会,客户最集中场所
邀约、培训、示范、答疑也是检验公司组织、写作、执行能力最佳时候。如何最大限度发挥价值?
从各种大小不同的会议来看,撇开产品因数,最大的变量是环境,所以我们只有一句话:
开放的场景做流量 ,封闭场景注重成交。
场景开放和封闭是影响2B运营最大的变数,开放场景,人流多而嘈杂,就相当于在第三方平台做广告,引流是第一的,卖萌搞怪送礼物、插诨打科样样来。当然要和产品调性有关联,不能没下限。
封闭环境只有一个目的,就是成交或者意向成交,案例、体验、信任背书都是影响成交因素,各种滋味自个体会,不细说。
4. 进行异业联盟
做异业联盟,确实是整合资源,推广拉新便捷的方式,做异业联盟有3点很关键:
是要有共同的目标客户群体;是要有价值输出内容;是相互之间具有互补性。
举个例子:我们曾经做个汽修店SAAS系统,为快速找到客户,我们从以上三点梳理我们合作客户,最好我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动,拉新效果明显, 甚至现场有成交。
5. 找落地合伙人
落地合伙人,或者城市合伙人,几乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企业中比较常用,寻找落地合伙人是2B产品拉新的关键。
如何快速找到合伙人?到时显得迫切,我提供几条非常规思路:
从产品市场归属地找人,基本以本地化进行圈层,适合生活餐饮的2B企业;从人的拓展必要能力找人,专业化或者培训行业挖掘,适合做SAAS软件;从产品供应链上下游延伸找人 ,适合行业壁垒高,行业独立比如化工钢贸、汽车后市场、等企业。
当然找合伙人,合伙人激励机制非常关键,合伙人激励有3个层级:
第一层级:短期物质利益最大化,最快速度让合伙人有钱赚,形成赚钱眼球效应,适合高毛利,高价值的SAAS产品,低价不适合找合伙人。第二层级:长期利益和精神激励想结合,适合频次长、单价低产品。第三层级:就是有望成为公司股东,或获赠股份等形式。
6. 线上拉新
线上拉新现在是一个标配拉新常见方式,不管是从官网,还是双微自媒体,都要有自己入口。当然要结合线下同时进行,这个不细说,各个公司投入财务人力不一样,结果也会不一样,在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新。
入驻第三方B2B平台:每个行业基本都有一些2B平台,有展示交易平台、社区论坛、行业专家ip,等等都是我们合作对象,这个做的好确实能带来流量,并且提高公司品牌效应。push推送:一般中型企业都有自己独立邮箱,邮箱是公司内容联系比较常用的方式,所以通过邮箱PUSH,是有比较精准拉新方式,邮箱主题,内容设计可要花点心思,建议做几个不同版本小范围推送,然后选择一个转换率最高版本进行全网发送。
 
实际上6个拉新套路,从不同维度可以有不同玩法。对于2B企业来说,我仅列出3个比较重要维度:
要串联2B产品有关利益方;要切入到企业使用场景;要以服务角度卖产品。
进行拆分,这样拉新套路即使会很多,但是2B运营看,运营目标比较聚焦,执行效果可能会更好。
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Author: Charles Yin

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