今天的案例来自,往期案例拆解中的优秀选手一粒,带来的案例拆解是,猿辅导增长全体系,enjoy~

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一、公司介绍

猿辅导在线教育是全国超过4亿中小学生和家长首选的在线教育品牌,国内 K-12 在线教育领域首个独角兽公司,入选“CCTV品牌强国工程”。

公司旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品,为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务,帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。

公司始终致力于运用科技手段提升学习体验、激发学习兴趣,培养科学的学习习惯,让中国学生更便捷地获取优质的教育资源。


二、公司发展

猿辅导生命周期,处于成长期


2.1融资情况

已经融到E轮以上,公司估值超过130亿美元。说明处于快速成长期


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.2以猿辅导app为例,下载趋势


案例拆解:猿辅导增长全体系


上图可以看出,2018年11月前猿辅导app的下载趋势还是缓慢上涨,说明用户载体量还不是很大,产品还处于探索阶段。

2018年11月后,下载量明显上升,大众用户进入,用户增长明显,根据产品生命周期S型来看,猿辅导进入量快速成长期。


2.3产品功能的增长

因猿辅导app产品迭代信息,其程序员大多显示:优化了一些细节,查看不了具体的迭代信息。

但19年6月上线了邀请有礼活动,老带新活动开始,说明已经进入了快速成长期。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.4产品矩阵的增长

猿题库、小猿搜题、猿辅导、斑马英语、小猿口算、斑马思维陆续上线,同为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务,帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.5竞品环境

通过艾瑞数据来看,猿辅导增速较快,但竞品多多,且紧跟其后。说明k12教育赛道流量增速。


案例拆解:猿辅导增长全体系


通过融资情况、下载趋势、产品功能、产品矩阵、竞品环境来看。说明猿辅导现在处于快速发展期。

成长期:用户增长迅速、市场明朗、竞争者进入。

而猿辅导也通过各种形式来进行增长。


二、商业三要素拆解

产品、流量、变现


2.1产品

为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务,帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。


还专为【批改作业】问题做了批改软件,把线下的场景搬到线上。扩大了老师群体。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.2流量

自有流量+投放流量


2.21自有流量

公众号+小红书+微博+头条系


2.211微信生态

微信公众号:共17个,其中正常运营有11个。公众号矩阵较大,说明公众号是重点运营。


案例拆解:猿辅导增长全体系

案例拆解:猿辅导增长全体系

一般发布时间在中午12点-14点。常见发布周期是周四-周六,其中周六频率最高。


案例拆解:猿辅导增长全体系


微信视频号:最近微信视频号的兴起,猿辅导通过各种账号来进行内容推广。在这里也能看出是重点发力点。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.12小红书

根据更新频率,用户反馈量来看,猿辅导重点不在小红书的官方号上。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.13微博

根据微博发送的话题和内容来看,微博的定位是品牌宣传+活动宣传。


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2.14头条系

今日头条:以内容来看,是知识教学为主


案例拆解:猿辅导增长全体系


抖音:

粉丝量近20万,获赞146万。商品数0,说明抖音内容与课程推广无强关联。抖音这块也是发力点。


案例拆解:猿辅导增长全体系

……

总结:根据各平台的属性,猿辅导的定位也各不一样,重合度不高,都各自发力。


2.22投放流量

抖音投放+微博投放


2.21抖音投放广告。

低价转化为高价。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.22微博投放广告

低价转高价


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.23搜索广告

以百度搜索为例,猿辅导也在投了搜索广告


案例拆解:猿辅导增长全体系


……

总结:快速发展阶段,猿辅导在各大热门平台都进行了广告投放,快速曝光,进行抢占流量。


2.3变现模式

2.31:低价课转高价课

体验课:

通过体验课的形式,让用户少价钱就能体验到正价的服务,通过课程+社群服务的形式,来进行转化。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.32:原课程+1元。

提高客单价,以及提高用户体验,这样转化其他科目相对来说容易很多,最后提高用户各科的转化率。


案例拆解:猿辅导增长全体系


2.33新用户专属课

新用户专属,低价就能享受到一整套课程。能让用户在低价就能享受到正价的服务。

除了课程本身,还赠送启蒙礼盒,让用户有超值的感觉。更加有下单的欲望。

以及还有课程200元优惠券,为后期转化做了很好的铺垫。


案例拆解:猿辅导增长全体系


……

总结:低价课程转化高价课,是猿辅导核心的玩法,但这里引用了+1元换购法(电商常见玩法),增加客单价,也算是为后续的高价课提高转化率。


三、亮点及可复用点

3.1 产品矩阵

为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务,帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。

这也意味着,用户的忠实度、黏度会很高,只要课程质量,产品流畅度、服务跟上,流量不用担心过多的流失。


3.2流量矩阵

矩阵比较全面。


四、待优化点

关注细节流程需要再优化、


案例拆解:猿辅导增长全体系


五、个人思考

今天在拆解案例之前,我在想要不要拆解k12教育(没有涉足过k12教育),还有在想是以什么维度来拆解。


带着第一个问题,我回顾来参加《野生运营训练营》活动的初心——试试看的态度。

先了解这里的情况:训练营氛围、人员组成、知识相关…..

如果觉得适合我现阶段,对我有帮助,那我还会参加第2期。


好,回到第一个问题,那我就决定,那就拆k12教育,试试看!


接着是第二个问题,是以什么维度来拆解?

在这里所学的+和我自己已知的来结合。

除了站在部门层面的来思考,也需要站在产品层面来思考。不同的产品生命周期,它的运营策略也是不同的。就像,不同的用户生命周期,它的运营手段也是不一样的。

那我就加上产品的生命周期来思考吧,为什么猿辅导在k12布阵来势汹汹,那一切都有了答案。


两个问题都想好了,就有了此粗糙的内容。